Lead scoring: qué es y cómo aplicarlo correctamente

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Aitor Merino | 29 septiembre 2021 |

¿Has oído hablar del lead scoring? Este proceso cuenta con muchos adeptos, pero aún hay muchas dudas sobre cómo llevarlo a cabo de manera correcta. En Curious queremos ponértelo fácil y arrojar algo de luz al respecto para que puedas tener una idea completa rápidamente. ¡Sigue leyendo y despeja tus dudas! 

Qué es el lead scoring

El lead scoring es un proceso que se utiliza para determinar el grado de interés de los leads recogidos en una base de datos. Así, esta técnica permite clasificar los leads con los diferentes datos de interacción recopilados: cómo actúa el usuario en el mundo digital, correos que abre, información que descarga, tiempo que está en tu web… En función del comportamiento de cada usuario, podrás establecer diferentes características de tus leads y darles una puntuación (score) siguiendo los criterios que te interesen.

Seguramente estarás pensando que el objetivo final del lead scoring es facilitar el camino para convertir tus leads en ventas (lo más habitual), pero también puede haber otras metas más específicas dentro del proceso. Con esta técnica, podrás trabajar y captar la atención de potenciales clientes que se encuentren en diferentes puntos del embudo de conversión y que necesiten más información y detalles para decidir lanzarse y realizar la compra. Además, podrás determinar cómo de valiosos son para tu empresa los leads que recibe. ¿Qué implica eso? Significa que este análisis te ayudará a descubrir si tus leads son rentables o si se alinean con tus objetivos de venta. 

Consejos para aplicar correctamente el lead scoring

1. Calificar correctamente tus leads: para llevar a cabo la técnica del lead scoring de manera exitosa, lo más importante es calificar cada lead correctamente. Para ello, lo primero que hay que tener en cuenta es qué valores te interesan más: analizar en qué fase del funnel de conversión se halla tu lead, determinar el grado de afinidad entre el lead y tu buyer persona, o el grado de conocimiento que tiene el usuario de tu empresa. Te dejamos este ejemplo de clasificación de leads teniendo en cuenta las fases del embudo de conversión: 

  • Lead frío: se encuentra en la parte superior del embudo. Por ello, tiene menos probabilidades de realizar una conversión inmediata. Para detectarlo, has de tener en cuenta que se trata de un usuario que ha interactuado con tu marca, pero no está dispuesto ir más allá. Además , además, podrás analizar la similitud que tiene con tu cliente ideal (buyer persona). Lo recomendable es aplicarle acciones de lead nurturing.

  • Lead cualificado (Marketing Qualified Leads): se encuentra en un punto intermedio del embudo. Aunque ha interactuado en varias ocasiones con tu empresa, todavía no ha decidido realizar ninguna acción. ¡Necesita un empujón! ¿Se parece a tu buyer persona? No dejes pasar estos datos valiosos. 

  • Lead caliente o lead cualificado para la venta (Sales Qualified Leads): se encuentra en la parte inferior del funnel de conversión. Es el tipo de lead que habrá interactuado mucho con tu compañía (haciendo click en ciertos enlaces, abriendo emails, etc.). Es decir, tiene más probabilidades de convertir en el corto plazo y, posteriormente, convertirse en un cliente fidelizado en el largo plazo (solo si sabes gestionarlo correctamente y aplicar el programa de fidelización adecuado). En este caso, será clave contar con un equipo comercial que obtenga la información necesaria para cerrar la venta y que los leads acaben llevando a cabo su compra. 

2. Determinar en qué fase del funnel se encuentran tus leads: ligado al punto anterior se encuentra este, ya que es imposible llevar a cabo la técnica del lead scoring con éxito sin afianzar esta parte. ¿Te preguntas cómo saber en qué fase del funnel están tus leads? Te recomendamos realizar un sistema de puntuaciones en el que valores cómo de importantes son las diferentes interacciones del usuario. Así, con cada acción o tipo de esta que realice un lead, podrás deducir si es de interés para la marca y clasificarlo con mayor o menor valor. Ejemplo: un punto si abre la newsletter, cuatro puntos si su tiempo de estancia en la web es superior a 3 minutos. Sumando estas puntuaciones obtendrás un valor para cada tipo de lead y, con ello, podrás tomar decisiones sobre las acciones más adecuadas en cada caso. 

3. Automatización: por último, pero no por ello menos importante, has de pensar en la automatización. Gestionar y ordenar todos estos datos es un proceso inasumible con el flujo de trabajo del día a día. Sin embargo, automatizar este proceso es posible hoy en día con las herramientas adecuadas, algo que te hará ganar en eficiencia. Gracias a ello, podrás crear esas valiosas campañas específicas para cada cliente que serán mucho más efectivas, analizar si cada lead que captas realmente se parece más o menos a tu buyer persona, e ir actualizando cada parámetro.

Automatizar este proceso te hará ganar en eficiencia.

Aplica estas recomendaciones y ponte en marcha para desarrollar tu estrategia de lead scoring. Si necesitas apoyo para llevarlo a cabo y quieres tener los mejores resultados, ¡regístrate en Curious.! Podremos ayudarte a sacar el máximo partido con nuestras herramientas de automatización y fidelización.

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